La nouvelle stratégie commerciale s’est traduite en France par des investissements importants en amont –nouveaux locaux, nouveaux recrutements, nouveaux outils commerciaux et marketing – autant de mesures qui changent radicalement la dynamique de l’entreprise et visent à transformer un maximum de leads en clients finaux à court, moyen et long terme
Paris, le 14 janvier 2015 – DataCore, leader de la technologie SDS (Software-Defined Storage, ou stockage à base logicielle), tire le bilan d’un nombre d’investissements importants entrepris au cours des 6 derniers mois pour booster ses activités commerciales notamment en France et dans la Zone Europe du Sud.
Ces mesures, sans mettre en question le modèle commercial 100% indirect de DataCore en Europe, visent à renforcer le support des partenaires revendeurs les plus engagés et dynamiques de DataCore pour les aider à transformer un maximum de leads et « prospects chauds » en projets concrets. Ils pourront aussi bénéficier désormais d’une salle de réception au sein du nouveau siège de DataCore à Paris, pour y organiser leurs propres événements prospects et clients. Parallèlement, l’éditeur de logiciels propose des séminaires nationaux. 6 matinées thématiques figurent déjà sur l’agenda 2015 et les inscriptions sont ouvertes.
Tous les moyens sont bons et les opportunités ne manquent pas pour se rendre visible et déceler de futurs projets : organiser ses propres événements, participer aux salons, conférences, road shows et événements partenaires, investir dans des campagnes de leads génération proposées par des prestataires externes etc. Mais le vrai challenge ne commence qu’après car il faut beaucoup de persévérance et un suivi rigoureux, afin de transformer un maximum de leads en projets signés et assurer ainsi un retour sur investissement tangible pour l’entreprise.
Dans le passé, les leads récoltés par DataCore à travers ces différents canaux étaient distribués au partenaire revendeur situé le plus proche géographiquement du client potentiel. Hors, ce système ne s’avérait pas très satisfaisant pour l’éditeur, ne lui laissant pas de visibilité sur le suivi des contacts transmis. Ces derniers semblaient bien souvent rester sans suite, en raison d’un manque de ressources adéquates chez le partenaire mandaté ainsi que d’un processus de redistribution vers un autre partenaire.
« Fort de ce constat, nous souhaitions aller plus loin dans notre service support aux partenaires, permettant à ces derniers de gérer davantage de projets et à nous, d’avoir plus de transparence, une meilleure maîtrise de la gestion des leads, d’optimiser notre retour sur investissement et d’accroitre nos activités commerciales », déclare Pascal Le Cunff, Directeur commercial DataCore pour la zone Europe du Sud. « Dans cette optique, nous avons concentré nos efforts sur quatre domaines. Déménagement dans des nouveaux locaux spacieux, recrutement d’une équipe « Inside Sales », élaboration de nouveaux outils marketing et commerciaux pour la création de campagnes et événements « out-of-the-box », y compris des séminaires thématiques nationaux organisés par DataCore, ce sont autant d’initiatives mises en œuvre par nos équipes depuis l’été dernier et qui commencent à porter leurs fruits. »
Nouveaux locaux avec salle de réception à disposition des partenaires
Depuis l’été 2014, le siège français et Europe du Sud de DataCore Software se trouve au 28, rue de l’Amiral Hamelin, dans le 16è arrondissement de Paris. Plus spacieux, il est doté d’une grande salle de réception pouvant accueillir jusqu’à 40 personnes. La salle est utilisée pour des événements organisés par DataCore. Elle est aussi mise à la disposition des partenaires qui peuvent y organiser leurs propres événements.
Nouvelle équipe « Inside Sales » dédiée au support partenaires et la gestion de leads
« La vocation de notre équipe d’Inside Sales n’est pas de mettre en question notre modèle commercial 100% indirect, mais d’apporter son aide à la vente aux partenaires pour concrétiser des dossiers déjà détectés en amont », tient à préciser Pascal Le Cunff. « Sa mission consiste donc à pré-qualifier des leads, les distribuer à la meilleure ressource partenaire disponible, suivre leur avancement auprès d’un partenaire revendeur donné, ou assurer une redistribution éventuelle vers un autre en cas de besoin.»
Les leads particulièrement suivis sont ceux de clients potentiels ayant exprimé un intérêt et un besoin réels, par exemple par le téléchargement d’un livre blanc suite à un événement, une campagne de prospection en ligne ou encore la visite d’un salon etc. La distribution de leads se fait désormais selon un système visant à récompenser davantage les partenaires Gold ou Silver, ainsi que des nouveaux partenaires particulièrement dynamiques, motivés et engagés.
L’équipe Inside Sales peut aussi occasionnellement venir en aide à un revendeur dans la gestion d’un événement de grande envergure, initié par le partenaire. DataCore propose alors son soutien dans la préparation du contenu d’e-mailings et de thèmes. Elle met également à disposition des ingénieurs pour intervenir aux côtés du partenaire lors de l’événement. Elle peut gérer l’envoi des invitations sur une base de données fournie et pré-qualifiée par le partenaire et relancer tous les participants suite à la manifestation.
Nouveaux outils commerciaux et marketing – création de campagnes et événements « out-of-the-box »
Les partenaires de plus petites tailles pourront être également intéressés par des nouveaux outils en ligne, qui permettent de créer et de lancer des campagnes de prospection prédéfinies ou d’organiser des événements « out of the box » en quelques clics, avec des messages prêts à l’envoi en amont et aval d’un événement organisé par le partenaire en région ou bien donc dans la salle de DataCore mise à sa disposition.
Bilan et retours du réseau de partenaires très positifs
« Les nouveaux services de support et outils ont été très bien accueillis par notre réseau de partenaires qui y voient une valeur ajoutée incontestable et un facteur différentiateur supplémentaire apporté par DataCore Software », conclut Pascal Le Cunff. « Une quarantaine de projets a déjà bénéficié du support des Inside Sales Europe du Sud depuis le lancement à l’été dernier. Devant ce bilan très positif, un agrandissement de l’équipe est déjà prévu pour 2105 ».
A propos de DataCore
DataCore Software est un leader du stockage à base logicielle. Ses solutions de virtualisation du stockage et son Virtual SAN permettent aux entreprises de gérer et faire évoluer en toute transparence leurs architectures de stockage des données et de générer des gains de performances à un coût bien inférieur par rapport aux produits qu’offrent les fournisseurs de matériel classiques. Déployée sur 10 000 sites clients dans le monde entier, sa technologie à configuration et ajustement automatiques évite les processus manuels et contribue à tenir l’engagement du nouveau « software-defined » datacenter grâce à son architecture indépendante du matériel. Pour en savoir plus, rendez-vous sur le site Web de DataCore à l’adresse www.DataCore.com ou contacter infoFrance@DataCore.com.
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